文：康健

在醫藥流通領域，九州通是全國最大的民營企業。自從2010年上市以來，九州通資產規模增長近5倍，2017年收入逼近740億元人民幣，7年間增長了近2.5倍。

湖北心連心藥房連鎖有限責任公司是九州通的客戶之一，與九州通多年合作中，他們認為：相比其他的公司，九州通對客戶的服務和需求相應做得更好，物流的配送頻率更高。

立足基層醫療機構

“九州通的優勢在于它很靈活，它的配送速度也是比較快的。我們自己配送的話，可能有些門店是一周只能一次或者一周兩次。但是一些常規的品種，九州通可以為我們做到一天一次的配送，跟它比較近的藥店，它們甚至可以做到一天兩次的配送，這樣就大大減少了我們倉庫庫容的增長?！毙倪B心藥房公司戰略總監楊丹如是說。

九州通立足于基層醫療機構和零售藥店，隨著公立醫院藥占比和醫?？刭M等政策的推進，這已成為藥品銷售額增長的新動力。

目前，九州通已在全國31個省級物流和81個地市級物流中心進行布局。同時，公司還在不斷尋求創新，通過物流信息化和自動化的引進，實現更加高效、智能的運作。

在九州通武漢東西湖物流基地，可以看到，在8層樓高的立體倉庫中，容納了近60萬件貨物，機器會根據電腦發出的出庫指令，自動實現取貨、揀選等作業，員工只需要核對貨物即可。

田向陽在醫藥物流行業工作了16年，是九州通醫藥集團湖北物流事業部副總經理，見證了整個公司在物流技術上的巨大變化，“像這么大的立體庫，如果按照傳統的作業模式進行配比，55萬件貨至少會花費50個人力?，F在的話，整個立體庫只有6個人的配置，大家勞動強度并不大，每天也能順利地完成作業?！碧锵蜿栔赋?。

有不少投資者擔心，第三方物流的涌入，將會對公司業務產生沖擊。對此，九州通醫藥集團高層認為，藥品作為特殊的商品，從采購、存儲、銷售到售后，全流程環節都有嚴格的認證要求，第三方物流建立物流中心容易，但要建立運營體系還非常困難。將來醫藥流通公司和第三方物流，無論在流通過程還是技術共享上，都是合作和互補的關系?！拔覀儗I物流最終是做最后這一段，那么也就是說面向單體的藥店，面向社區衛生服務中心，面向專業的醫療機構。而它們（第三方物流），實際上更多的是做干線那一段，所以實際上我們和它們之間是一個配合的關系?！本胖萃ㄡt藥集團股份有限公司總經理龔翼華表示。

除了為第三方客戶提供調撥配送服務之外，九州通也在大力布局自己的藥店和電商平臺，在線上和線下融合互動的基礎上，融入更多的業務模式，增強用戶的黏性，為藥品銷售提供增量。

搭建大醫療平臺

在現實生活中，要買處方藥必須要到醫院找醫生，開具處方單后才能夠買到?，F在不少的藥店已經出現了一種新型的解決辦法，患者只需要通過這樣的一種遠程醫療服務，與醫生進行溝通，醫生在線開具電子處方，經過藥師審核之后患者就可以買到醫生開具的處方藥了。

在醫?？刭M、零差率、招標降價等大背景下，處方外流成為大勢所趨。九州通搭建處方信息平臺，對接醫院處方信息，與零售藥店合作，聘請藥師到藥店執業，提高零售藥店的管理水平。

好藥師大藥房是九州通醫藥集團的全資子公司，在好藥師的遠程醫療平臺上，有數十名可供選擇的醫生，通過視頻通話，醫生在詳細詢問患者的相關病癥描述和有無藥物過敏記錄后，開出了電子處方。處方被打印出來后，經過藥店的藥劑師、發藥的營業員蓋章后，患者就能拿到處方單上的藥品。

這個模式非常適合于國家有明確要求的，必須憑處方銷售的藥品。很多老慢支或者高血壓、糖尿病患者所使用的藥品，大部分是處方藥，所以這種方式非常方便他們。一家好藥師大藥房藥店一天下來將近有一百二三十張的電子處方單。

2017年，九州通公司零售業務收入18.77億元，同比增長16.53%。其中B2C電子商務業務增速放緩，期內實現銷售10.78億元，較上年同期增長11.52%。B2B電商則實現良好增長，全年含稅收入已達37.67億元，同比增長112.77%。2017年年報顯示，公司醫藥零售業務已實現線上線下整合，公司好藥師零售連鎖業務實現營業收入18.77億元，較上年同期增長16.53%。公司零售藥店953家，實體藥店實現銷售7.98 億元，較上年同期增長24.04%。

龔翼華表示，B2C的業務，九州通今年預計可以做到18億到20億元左右的量。B2B業務，九州通今年定的目標是做到100億元。但是九州通的目標并不在此，而是打造一個三方平臺，將醫藥行業上下游的全部交易都納入，打造連接醫藥全產業鏈的健康管理平臺，為廠家產品的推廣提供多種解決方案，進而提升公司的產品分銷能力和服務能力，最終抓住終端消費者的需求。

行業集中度持續上升

一直以來我國醫藥流通行業都存在著企業數量巨大，但規模普遍較小、市場集中度不高、流通環節過多等問題，在此背景下，國家陸續推出了藥品新標、藥品零加成、兩票制等一系列政策，讓行業發展走向規范。

據了解，2017年年底的時候，河南一共有303家醫藥物流批發企業。但到2018年年中，這個數字是200家出頭。流通企業數量急劇減少，一方面是國家的大政策規范之下，有很多不規范的小企業死掉，徹底倒閉。也有一部分企業選擇與大的商業公司進行并購、重組。

李先生是河南省一家中型醫藥流通企業經營者，由于企業經營的資金壓力，他的企業被九州通收購。李先生的經歷是醫藥流通行業的一個縮影。

由于 “兩票制”的推出，國內一些中小型醫藥流通企業正在逐步被兼并收購或退出市場，整個行業面臨著重新洗牌、重新整合的大趨勢。

“兩票制”指生產端到流通端開一次發票，流通端到醫院終端再開一次發票，從生產到醫院終端共開兩次發票，主要目的是限制因流通環節過多引起的藥品和器械價格虛高的現象。

李先生的公司在被收購之前，年收入達10億元，即便如此，“兩票制”的施行也給他們公司造成了不小的影響：可以拿到上游生產廠家的資源有限，品種結構相對簡單，再加上融資縮水到不到原來的30%，促使他們公司不得不尋求大型企業進行合作。

李先生的公司被九州通收購后，九州通占股51%，李先生父子占股49%，除了財務由九州通把控之外，具體的經營管理權、人事任免權，包括業務的開發，都由李先生原來的公司團隊承接。對于這樣的結果，李先生很滿意。

扁平化、透明化、集中度進一步提升是醫療流通領域的趨勢所在

被收購之后，李先生公司業務擴大了?！霸瓉砦覀兊氖状伪９┞士赡苤挥?0%左右，但是跟九州通的品種對接完之后，我們的保供率能夠達到97%。在資金方面，我們也得到了大力支持，以前我們只能去二級以上的醫療單位參與競標，但是現在我們敢于去競標更高級別的市級醫院?！崩钕壬榻B。

從2017年年初到2018年年中，九州通差不多收購了52家像李先生這樣的主要分布在省里二級城市的流通企業，這樣的企業整體規模不大，但數量較多。

目前超過90%的省份已執行藥品“兩票制”，2018 年年底有望全面推行。不僅九州通，不少上市公司都紛紛通過兼并、收購等方式來占領更多的商業渠道。比如，上海醫藥2017年不斷提高在全國分銷網絡的廣度和深度，先后收購了康德樂100%的股權，四川神宇醫藥公司51%的股權，徐州醫藥股份公司99%的股權，鷺燕醫藥收購四川世博藥業，通過跨區域并購，不斷提高自身競爭力。

在“兩票制”政策的影響下，醫藥流通行業集中度持續提升。從行業集中度看，2017年銷售額前100位的藥品零售企業銷售總額為1232億元，占同期零售市場總額的30.8%，同比上升0.3個百分點，藥品零售企業集中度小幅上升。其中，7家全國性龍頭企業銷售總額為475億元，占同期全國零售市場總額的12.9%，同比上升0.8個百分點。

未來，這種趨勢將會更加明顯。據東吳證券醫藥行業的分析研究，醫藥流通領域將呈現兩大趨勢，一是“兩票制”將促使整個流通領域變得更加扁平化和透明化，導致一些小的流通企業被趕出市場，而大的流通商拿到這些市場份額，行業集中度近一步提升。東吳證券預計，國家目標是把流通環節的13000家企業縮減到3000家左右的數量。此外，從公立醫院向基層的分級診療制度也會造成基層藥品的增量。據統計，2017年，我國三大終端實現的銷售額為1.6萬億元左右，同比增長7.6%，從增速上看，公立醫院增速明顯放緩，基層增速明顯加快。數據顯示，城市公立醫院2017年的同比增速只有5.8%，但是公立基層醫院包括社區衛生中心和鄉鎮衛生院的增速卻超過10%。

九州通：變量中尋找機會